Существуют 10 способ продать то, что продать не удается.
Как продать то, что раньше было невозможно продать?
- Недостаток может оказаться уникальным свойством
Фирма получила партию яблок, которые были подморожены. Их покрывали черные пятна. Все фрукты должны были отправиться к заказчикам, что и повергло руководителей в шоковое состояние. Один из ведущих менеджеров придумал приложить к каждой посылке письмо о том, что при открытии посылки следует уделить особое внимание пятнам, которые говорят о том, что фрукты можно признать экологически чистыми, собранными в горных краях. За счет температурных перепадов фрукты обрели особый запах, сахаристость и стали сочными. В письме также было указано, что если данные качества не подтвердятся, то яблоки будут приняты обратно. Никто из покупателей не вернул товар поставщику.
- Глаза не врут
Важно выделять из толпы. С появлением первых каталогов, которые не высылали почтой, они были распространены в книжных магазинчиках. Каталогов было огромное количество. Представители магазина клали их в стопочку. Посетители боялись трогать груды однотипных журналов. Все, что они трогали – верхний из них. Один из издателей (3Suisses), заметив это, сократил формат своего издания ровно в два раза. Это вынудило продавцов всегда держать их каталог на вершине стопки. Столь простой ход озолотил продавца.
- Собственные просчеты – источник прибыли
Харли Проктер, занимающийся варением мыла, на заводе один жбан с сырьем прокипятил по времени дольше привычного. Масса мыла покрылась пузырями, выпарив отдушки. Получилась кипельно-белая масса, легкая по весу. Запах был нейтральным. Сначала была идея избавиться от этой продукции, но при охлаждении массы стало ясно, что такое сырье не падает на дно емкости с водой. Так вышла инновационная мыльная марка под названием Ivory. Домохозяйки скупали мыло пачками. «Ошибка» производства превратилась в прибыль порядка 7-ми млн. долларов.
- Казаться заботливым
Впервые мир увидел героя мультипликации Папайя в 29-ом году. С очередной серией мультфильма герой боролся со злодеем Блуто, который поедал шпинат. А шпинат давал людям сверхсилу!
Это было, пожалуй, самым сильным продвижением здорового образа жизни за всю историю Америки. В реальности же Spinach Can, показывая заинтересованность в здоровье, выполнила 1-ый продакт-плейсмент, спонсировав деятельность иллюстраторов. Последние же показали баночку со шпинатом в образе живительного товара.
- Каждый должен говорить о вас
Алекс Богуски, будучи в 2001 году креативным директором Crispin Porter&Bogusky, приступил к исполнению заказа по пиару машин Mini. Он быстро разузнал, что с рекламой на телевидении было нечего делать. Самым лучшим временем для этого были трансляции матчей американского футбола, но и оно было выкуплено другим заказчиком. Директор пошел другим путем. Он просто скупил часть трибун на стадионе. Там он развесил посты о рекламируемом товаре. В результате этого каждый спортивный канал показывал Mini при трансляции матчей.
- Эффектный показ
Еще в 57-ом году представители корпорации Sony заявили миру о том, что наступила эпоха карманных приборов техники. В анонсе говорилось о запуске в производстве переносного радиоприемника на транзисторах.
Работники компании смогли собрать этот прибор. Но позже стало ясно, что в кармане обычной рубашки этот приемник не уместится. Было принято решение о распространении товара при использовании услуг коммивояжеров, демонстрирующих продукт. Задумка оказалась легкой в реализации: просто компания для всех представителей сшила рубашки особого фасона. В них карманы были чуть больше, чем в стандартных рубашках. Продажи первого дня был рекордным – 4 тысячи единиц техники.
- Мозговой штурм – залог успеха
Американская компания Henckels в 57-ом году запустила в продажу удобные ножи, помогающие с легкостью очищать картофель. Все было скуплено за неделю. Но после этого ажиотаж к ножам стих. Выяснилось, что качество ножей было слишком высоким, и домохозяйкам не приходилось менять ножи на новые.
Рекламисты из агентства Брюса Бартона за 16 часов нашли все возможные ассоциации с терминами «чистить», «картошка» и «ножик». Решение проблемы было изумительным – ручка ножика была выкрашена под картофельную кожуру. Чем это помогло? Женщины стали слишком часто выкидывать ножики с очистками. Продажи возросли в несколько раз.
- Продуманные пути отхода
В 61-ом году телевизионщики из Швеции сказали, что черно-белый телевизор может стать цветным, если «облачить» его в 2-3 слоя нейлоновых чулок различного окраса. К слову сказать, последние не были востребованы в ту эпоху.
Миллионы чулок ушли с прилавков магазинов. Это не сделало телевизоры цветными, а люди буквально штурмовали телецентр, работники которого заявили, что это такой юмор. Женщины вынужденно начали ходить в разноцветных чулках, а спустя некоторое время это стало модным.
- Компромат на конкурентов
В 90 году 19-го столетия миллионер Честер Дитс обратился к представителю цирка Финеасу Барнуму. Дитс продавал белого лосося. В этот период американский рынок был полон розовым лососем. Белый же рядом с ним казался несвежим, поэтому такую рыбу никто не приобретал. Дитс обещал Барнуму 15% от реализации, и тот быстро отыскал решение, заставив производителя заворачивать товар в особую упаковку. На упаковке была надпись, в которой говорилось, что здесь находится единственная рыба, не розовеющая от соприкосновения с тарой. Продажи консервов резко возросли. Завод едва справлялся с выпуском продукции.
- Разведка на местах дает бесценную информацию
По окончании В М войны дизайнер Соттсасс переехал на Апеннины. Там его взяли работать в компанию Olivetti. Ему дали задание – продумать инновационный вид плохо продающегося будильника. Соттсасс наблюдал за покупателями прямо у прилавка магазина. Там он увидел, что каждый, кто выбирал будильник, проверял его на вес. Будильники Olivetti были легкими, а это не внушало покупателю доверия. Дизайнер предложил впаять в модель свинцовую чушку, чем внушительно увеличил продажи.
