Как найти новых клиентов

Как найти новых клиентов

 

Поиск нужной клиентуры – всегда трудоемкий и сложный процесс, требующий большой затраты моральных и физических сил. Чтобы желаемая цель была достигнута и оказалась продуктивной, следует следовать пятнадцати шагам, которые помогут добиться результата, и он не разочарует.

Шаг первый – работа, как с нынешней клиентской базой, так и с бывшей

Статистика утверждает, что возможность заключить новый контракт с вашим клиентом равен 1:2, а с бывшим – 1:4. То есть шанс на возобновление прежнего сотрудничества невелик, но он все же есть, и это надо учитывать. При поиске новых контактов для пополнения клиентской базы шанс успешного исхода затраченных ресурсов всего лишь один из двадцати. Стоит стараться в равной степени уделять внимание работе по привлечению новых клиентов и поддержанию связи с теми, кто уже когда-то с вами сотрудничал.

Основная масса тех, кто занимается сбытом, практически теряет из вида тот факт, что нынешние клиенты способны поучаствовать в расширении клиентской базы. Следует играть на аспекте взаимовыгодного сотрудничества и знания друг друга. Для каждого делового человека важны такие ресурсы, как время и деньги. Так дайте им возможность сэкономить через увеличение объемов заказов.

Имея у себя картотеку клиентов, с которыми раньше сотрудничали, можно периодически им о себе напоминать. Короткий звон или написанное небольшое письмо – наилучший способ поддержки связи. Не нужно звонить или писать слишком часто, иначе вас сочтут надоедливым. Просто иногда сообщайте бывшим клиентам о готовности всегда оказать им помощь по мере необходимости. Это залог успешной демонстрации своего профессионализма.

Иной раз в обязанности агентов компании входит работа с клиентской базой бывших партнеров, чтобы оповестить их об успешном развитии и готовности в любой момент предоставить весь спектр услуг, которые, возможно, им будут интересны. Старайтесь быть не навязчивыми, а как бы вскользь доносить требующуюся информацию. Это может дать хорошие плоды и восстановить былое сотрудничество.

Шаг второй – запастись рекомендацией

От каждого клиента постарайтесь получать рекомендации. Она дает два преимущества:

  1. информация о потенциальных клиентах;
  2. обеспечивать себе «имя» в глазах нового клиента через его знакомство с вашим нынешним клиентом.

Рекомендация – мощный аргумент в помощь вам, как потенциальному работодателю, которая поможет зародить семя доверия к вам у нового партнера. Старайтесь, чтобы те, кто с вами работает или работал, оставляли рекомендации – это очень важный элемент.

За ней лучше обращаться сразу после завершения сделки. Пока покупатель доволен своим выбором, стоит воспользоваться его хорошим расположением духа. Рекомендация будет положительной в том случае, если вам удалось создать приятную доброжелательную атмосферу во время заключения сделки. Тогда ваш покупатель с охотой напишет хороший отзыв и будет рад порекомендовать вас кому-то ещё. Поскольку удалось решить все проблемы клиента и предложить наиболее благоприятный способ их решения.

Спрашивая о рекомендации, следует быть очень осторожным с формулировками вопросов. Не нужно спрашивать в лоб о том, кто бы ещё мог воспользоваться услугами вашей компании, знаком ли ваш клиент с таким человеком. Лучше поинтересоваться, есть ли кто-то ещё у кого присутствуют аналогичные проблемы или запросы. Это создаст ощущение соучастия вашего клиента в оказании помощи кому-то другому.

Третий шаг – раздача визитных карточек

Всегда и везде раздавайте визитки. Не важно, где вы находитесь, в магазине, находясь в очереди в банке, при походе в кино или на матч, — просто рассказывайте о себе и оставляйте свою визитку. Любой может стать вашим клиентом – главное, оставить о себе приятное впечатление и контакты для связи.

Четвертый шаг – вы сами – ваш рекламный щит

Рекламируйте свою компанию сами, при помощи скрытой рекламы. Пусть у вас будет ручка с вашим логотипом или портфель. Кого-то обязательно привлечет надпись, кто-то непременно заговорит с вами и расспросит всё об этой компании, останется просто донести до человека полезную информацию и не забыть о третьем шаге.

Шаг пятый – помните о товарищах по школе и университету

Отчего бы не продавать свои услуги тем, кто был вашим однокурсником или одноклассником? Помимо того, что в процессе этой сделки сразу есть элемент доверия, немало важную роль тут может сыграть и полученная рекомендация о новых партнерах. Расширение базы будет увеличиваться в разы.

Шаг шестой – рассылка писем почтой

Ещё один из способов поиска потенциальных клиентов. Не каждый решается использовать его в своей работе ввиду низкой эффективности. Мало кто из адресатов ответит, хорошим показателем будет считаться пол процента. Так что, решение использовать этот вариант или нет, сугубо индивидуален.

Седьмой шаг – выставочная деятельность

Выставка – отличный наглядный метод, который позволяет успешно наладить контакт с покупателем. Он считается весьма продуктивным, особенно на ранних этапах становления компании на рынке продаж.

Восьмой шаг – «свой среди чужих»

От имени предприятия часто выступают определенные работники. Зачастую на решения, принятые этими людьми, влияют не только нужды компании, но и субъективное мнение отдельного человека. Человеческий фактор в таких ситуациях играет очень важную роль, поскольку иной раз на первое место выходят личные симпатии человека, а не наиболее выгодное предложение для предприятия.

Поэтому тут важно учитывать не только работу целого предприятия, которое должно стать вашим партнером, но и ключевых работников, от которых зависит достижение необходимого результата. Лучше с такими людьми поддерживать не только деловые отношения, то и личные. Можно применять систему различного рода стимулирования, например, от открытки с поздравлениями до предложения совместно поработать над каким-нибудь проектом.

Шаг девятый – правильное место

Сделайте так, чтобы обстоятельства работали на вас. Рядом с ветеринарной клиникой организуйте продажу необходимых лекарств, в жаркое время продавайте мороженое или холодную воду, рядом с учебными заведениями лучше торговать канцелярскими товарами. Такая деятельность всегда принесет прибыль.

Шаг десятый – правильное время

Здесь не меньшую роль играют обстоятельства. Важно предложить потенциальному покупателю нужный товар именно в нужное время. Например, столовые различных организаций не всегда справляются с наплывом клиентов, поэтому организация дополнительного места с напитками и едой будет весьма кстати. Учитывая временные периоды, всегда можно сделать так, что они станут прекрасными помощниками в обеспечении успеха предприятию.

Например, ночное время – очень удачный период. Устроив работу какого-то круглосуточного места с предоставлением широкого набора нужных услуг, всегда можно найти своего клиента и получить немалый доход.

Шаг одиннадцатый – маркетинг по телефону

Этот метод нуждается в высоком показателе профессионализма, только тогда он будет работать эффективно. Правила работы включают в себя:

— ответы на звонки людей, интересующихся предлагаемыми товарами и услугами, обеспечивать полный доступ к информации по оформлению заказа на желаемый приобретаемый товар, — все это нужно делать грамотно, четко и правильно;

— периодически обзванивать постоянных заказчиков с целью оповещения их о прохождении намечающихся акций на вашем предприятии или об организации дополнительной выставки-продажи в районе проживания, работы клиента;

— обзвон потенциальных заказчиков с целью рекламы своей фирмы и товара, который она реализует.

Телефонный маркетинг – это важная работа по осуществлению продаж и продвижению товаров и услуг через телефонный разговор. Для этой деятельности нужны грамотные квалифицированные работники, имеющие хорошее представление, как о самой компании, так и о продукции. Только правильно реализованный и грамотно проработанный маркетинг по телефону даст положительные результаты обеим заинтересованным сторонам. Чаще всего он применяется при работе с постоянными клиентами, но его можно успешно применять и для установления личного контакта с новыми клиентами, которые только знакомятся с вами и вашими услугами.

Ещё одним критерием для получения эффективного результаты от работы телефонного маркетинга является правильно написанный маркетинговый текст или сценарий, как его ещё называют. Тут важно учитывать все вероятные ответы клиентов. Для апробации ответов проводится небольшое интервью. Его следует проводить с людьми сообразительными, высоко эрудированными, настойчивыми, быстро реагирующими на разные обстоятельства.

Шаг двенадцатый – рассылка рекламной продукции

Этот способ довольно действенный, но требующих немалых финансовых затрат. Перед тем, как разослать все рекламные материалы, нужно определиться с кругом клиентов, которые ее получат. Лучшими кандидатами для этой роли станут клиенты, которые давно и хорошо знают вашу фирму, коллеги с высоким показателем профессиональных качеств или друзья. Составленный список следует обновлять хотя бы один раз в двенадцать месяцев.

Обеспечить рекламной рассылкой совершенно незнакомых с вашей фирмой и продукцией людей не возбраняется, при желании можно это сделать. Однако показатели откликов будут намного ниже, чем от тех, кто действительно знает вашу организацию. Помимо клиентоориентированности важным моментом, если не главенствующим, является то, что станет содержать в себе рассылочный пакет. Лучшим вариантом станет информационный буклет. Он раскроет уже имеющиеся у вас сведения в более глубоком смысле и расскажет новую полезную информацию.

Шаг тринадцатый – вовлечение СМИ

Размещение информации о компании в средствах массовой информации, помимо того, что может быть бесплатным, так ещё и найдет более положительный и доверительный отклик у потребителей. Написанная профессиональным журналистом статья и размещенная в известном издании, станет отличным показателем статуса и популярности фирмы.

Первым делом предстоит узнать, какое периодическое издание наиболее востребовано у вашей целевой аудитории. Спросите своих клиентов, какие журналы или газеты они читают. Спросите о тех, которые представляют интерес для вас, возможно, у вас найдутся точки соприкосновения. После предварительной работы следует задуматься о концепции статьи. Уже после связывайтесь с исполнителем работы по написанию. Расскажите журналисту о тех трудах, которые были вам более интересны, поделитесь с ним своими представлениями о том, какой должна быть статья, какую идею в нее следует заложить и почему.

Перед встречей с журналистом разработайте 10 основных моментов, на которых хотели бы остановиться и уделить наибольшее внимание. Говорите только о том, что хотите заложить в свою статью. Обязательно приложите к ней фотографию, раскрывающую суть текста. Как только статья выйдет в печать, разошлите ее всем, кто обычно получает от вас рекламную продукцию. Ваша компания сразу приобретет статус в их глазах и еще большее уважение.

Шаг четырнадцатый – вступайте в организации

Перед вступлением в какую-либо организацию обратитесь за рекомендацией к коллегам. После этого обязательно сходите в нее, узнайте, чем она занимается, на что ориентируется. Важно знать, что вложенные финансовые ресурсы окупятся не раньше, чем через год или два. Важную роль будет играть и ваша работа в ней, поэтому нужно постараться проявить себя как можно лучше. Вступать следует в несколько организаций, которые в последствие могут стать вашими клиентами.

Об эффективности этого метода свидетельствует один исторический факт. Связан он с одним из богатейших людей всего мира Аристотелем Онассисом. Он был простым служащим. Зарабатывая не очень много, он большую часть откладывал. Скопленную сумму он потратил на вступительный взнос в один бизнес-клуб. Полученную в этом месте информацию он применил для осуществления своей первой, весьма прибыльной сделки. Она и обеспечила его небольшим капиталом, который потом умножился в сотню раз.

Шаг пятнадцатый – знайте тех, с кем имеете дело

Отыщите у своих бывших клиентов пять общих черт – это позволит угадать следующего. Так говорит одно из правил торговли. Надо заниматься анализом клиентской базы, чтобы выявить их схожие черты. Обратите внимание на такие моменты, как спектр заказываемых услуг, время осуществления сделки и ее сумма. Если ваша компания относится к сфере услуг, то заниматься этим просто необходимо.

Помимо прочего это откроет возможности по увеличение постоянных клиентов, о которых раньше вы даже и не задумывались. Зная своих клиентов, вы сможете понять, на ком следует сосредоточить внимание в работе. Эти знания влияют как на нахождение фирмы на плаву, так и на ее всестороннее развитие.