Замечали ли вы, что клиенты часто ведут себя противоестественно по отношению к вашей, казалось бы, идеальной рекламе? С точки зрения продавца совсем не понятно, почему клиенты не хотят рассматривать то, что вы предлагаете. Так считает президент компании Smart Selling Tools Нэнси Нардин.

Что заставляет клиентов отвергать ваши идеальные предложения?

Что заставляет клиентов отвергать ваши идеальные предложения?

С вашей позиции вы вправе считать, что вы создали условия, от которых невозможно отказаться. По идее, всё, что остаётся делать вам, — это ждать клиентов. Тем не менее, так не происходит. Почему? Давайте рассмотрим четыре наиболее частые причины, которые отталкивают клиентов от вашего совершенного предложения.

  1. Клиент не готов к резким изменениям

Иногда проблема может быть не в вас, а в клиенте. Зачастую он просто не готов к каким-либо изменениям. Для того, чтобы сделать осознанный выбор, нужно принимать, как правило, радикальные решения. Такое решение почти всегда приводит к кардинальным изменениям. Возможно, клиент хочет сотрудничать, но прежде ему нужно хорошо поработать над собой. Поэтому для решения о сотрудничестве с вами клиенту нужны веские причины и время, чтобы всё обдумать. Вам остаётся лишь надеяться на везение. В данном случае сделка будет зависеть от того, примет клиент ваше для вас и для него решение или нет.

  1. Сделано качественно, но не по нраву

Отличное описание вашего предложения – это практически залог вашего успеха. Но, к сожалению, необходимо не просто создать описание, а сделать смесь, в которой идеально будут сочетаться политические мотивы и настроения тех, с кем вы работаете. Таким образом, вы найдёте компромиссное решение проблемы.

  1. План проработан, но в целом, а не в деталях

Проблема низкой заинтересованности потребителей может заключаться в том, что вы слишком сконцентрированы на конечном результате, а не на процессе самой сделки. В таком случае потребители обычно полагают, что от них требуется невероятное количество усилий, от чего, естественно, они теряют голову, а их желание сотрудничать с вами резко пропадает. Важно понимать, что процесс покупки занимает несколько этапов. Нельзя резко подводить клиента к тому, что вы от него хотите. Выполнение плана, расписанного по многочисленным пунктам, занимает больше времени, но куда более качественный подход. Так клиент постепенно запомнит необходимую информацию и с гораздо большей вероятностью заключит с вами сделку.

  1. Отсутствие вариативности в вашем плане

Допустим, что вы уже предусмотрели каждую деталь в вашем плане и готовы начать работать с любым клиентом. Но даже здесь может возникнуть проблема в том, что вы спланировали все строго линейно. Всегда будьте готовы к различным поворотам событий, так как клиент непредсказуем. Одни хотят узнать подробности о вашем продукте, другие хотят узнать об альтернативных продуктах, чтобы выбрать из них наиболее подходящий.

Главное в вашем деле – это помнить о том, что на решение о совершении сделки с вами значительно влияют не только качественная подача информации и, но и различные эмоциональные аспекты. Подумайте о том, как выглядит процесс покупки со стороны клиента, и пересмотрите ваши взгляды. Вам все ещё кажется, что поведение клиентов противоестественно?