В настоящее время многие наши клиенты относятся к сфере b2b. Они работают со специфическими товарами и жалуются, что даже размещая рекламу, не могут похвастаться высокими продажами. Мы провели анализ, который длился более шести месяцев. За это время, наши специалисты исследовали соотношение заявок к продажам у 15 компаний b2b. Причем, их оборот составлял от 12 до 100 млн. рублей в год. Бизнес этих компаний был связан с оптовыми продажами и поставкой различных товаров. В результате, мы пришли к ряду выводов. Ознакомившись с ними, можно понять, что именно тормозит продажи.

Продажи Yandex Direct

Клиент не производит оплату

Это довольно просто объяснить. Компания получает заказ от клиента, производит необходимые вычисления цены и отправляет предложение. После этого общение с клиентом прекращается.

Результат успешности таких действий — не более 10 %.

Специалисты по рекламе, как и оператор рекламы, делают свою работу хорошо. Однако отдел продаж не способен удержать клиента.

Конечно, менеджеры могут быть неопытны в каких-то вопросах, либо работа с клиентами может быть не полностью отлаженной. Некоторые менеджеры предпочитают предлагать товар самостоятельно, пока потенциальный клиент еще не получил предложений по аналогичной продукции. Также, есть клиенты, которые приходят по рекомендации и сразу же озвучивают свои потребности. Здесь менеджер просто должен обсудить условия закупки.

Однако в ситуации, когда клиент параллельно изучает предложения конкурентов, менеджер также должен избрать другую модель работы.

Чаще всего, заказ достается той компании, которая способна оперативно дать ответ с наиболее выгодной ценой. Получается, что менеджер должен повысить свою рабочую активность.

Продажи Yandex Direct

«Мы не занимаемся мелкими поставками»

Приведем конкретный пример. Есть компания, штат которой состоит из 3 — 5 человек. Они вполне способны выполнять заказы, которые не требуют особых хлопот. Наилучший вариант, если такой заказ будет крупным. Например, компания может поставлять 4 — 5 вагонов определенного товара ежемесячно нескольким крупным заказчикам, игнорируя заявки от малых предприятий. Такое поведение не обязательно говорит об уровне и масштабах компании. Это также, может быть признаком отсутствия инфраструктуры.

Конечно, несколько крупных заказов в месяц оставляют сотрудникам массу свободного времени. Их лень не позволяет создать хорошую структуру, которая способна обрабатывать любые заказы, а также арендовать склад для продукции. Компания тратит деньги на рекламу, постоянно отказываясь от мелких заказов. Конечно, от некоторых заказов все же можно отказаться, так как работа с ними займет неоправданно много времени.

Так, один из клиентов нашей компании показал следующее соотношение заказы / продажи — всего 1,7 %. Он получил 823 заказа, но согласился лишь на 14. Клиент тратил на рекламу десятки тысяч долларов. Тем не менее, столь низкая конверсия все же вывела его компанию «в плюс». Примерно такая же ситуация отмечается тогда, когда компания занимается перепродажами, либо является дистрибьютором. В этом случае, она должна закупать товар за пределами своего города или области. Чаще всего, компания не располагает собственным складом.

Клиенты могут отказаться от ее услуг, если нужного товара постоянно нет на складе, либо из-за того, что компания не желает работать с мелкими или средними бизнесменами. Здесь стоит напомнить, что источников крупных заказов не так много. Это может быть тендер, либо личная рекомендация лица, близкого к компании. Если компания желает продвигать свои услуги через контекстные объявления, ему рекомендуется работать с широким кругом заказчиков, что положительно скажется на прибыли в целом.

«Клиентов не устраивают наши цены»

В этой ситуации контекстная реклама, скорее всего, не сможет исправить ситуацию. Попытайтесь провести исследование рынка, чтобы узнать, насколько конкурентоспособны ваши цены.

Для того, чтобы решить данные проблемы, обратите внимание на следующее:

  • Усильте контроль над менеджерами: записывайте переговоры с клиентами, пользуйтесь CRM, перезванивайте ключевым клиентам;
  • Если уровень менеджеров низок, отправьте их на дополнительное обучение;
  • Займитесь вопросами сервиса, обеспечьте базовую инфраструктуру для работы;
  • Обеспечьте всем необходимым отдел по работе с клиентами, менеджеров по продажам, склад;
  • Изучите рыночные цены. Если ваши цены действительно высоки, снизьте их, либо будьте готовы разъяснить клиентам конкурентные преимущества вашей продукции.

Компания Crystal-Context, проведя исследовательскую работу, смогла увеличить продажи рекламодателей следующим образом:

  • Нужно указать в объявлении, что компания работает только с юридическими лицами;
  • Указать минимальный объем заказа;
  • Размещать динамические объявления. Крупный заказ — результат долгого планирования, поэтому опытный закупщик будет анализировать десятки предложений, а не первые два — три;
  • Убеждаем рекламодателя выделить деньги на ретаргетинг для тех, кто перешел на сайт по объявлению. Клиент должен запомнить его сайт.

Все эти меры повлияли на следующее:

  • Объем оптовых продаж вырос на 15%;
  • Объем розничных заказов упал на 50%;
  • Рекламодатели начали экономить (в среднем на 60 — 70%).

Отрицательные последствия нововведений:

  • Падения трафика сайтов, как и количества кликов;
  • Мелкие клиенты перестали посещать сайт, хотя они могли бы принести прибыль.

Сегодня любое уважающее себя рекламное агентство, занимающееся предоставлением услуг контекстной рекламы, способно предложить инструменты анализа конверсии. Таким образом, заказчик всегда может понять, сколько именно заказов было получено благодаря объявлениям. Поэтому перед тем, как говорить о бесполезности контекстной рекламы, стоит проанализировать работу своих менеджеров, а также отдела продаж.

Стоит также понимать, что b2b-компания, которая имеет большой цикл обслуживания заказа, либо которая принимает только большие заказы, должна понимать, что клиента нужно хорошо «обработать», прежде чем тот примет решение в пользу сотрудничества.